La dangereuse déconnexion entre les ventes et les opérations

Après plus de 30 ans passés dans le domaine de la chaîne d'approvisionnement, j'ai constaté qu'un problème revenait sans cesse, quels que soient le secteur, la taille de l'entreprise ou la région : la déconnexion entre les ventes et les opérations.

Il s'agit de l'un des problèmes les plus persistants dans le monde des affaires, qui va bien au-delà d'un simple problème de communication. Lorsque les équipes des ventes et de la chaîne logistique travaillent en vase clos, il en résulte des opportunités de revenus manquées, des dates de promesse peu fiables, des réparations de dernière minute coûteuses et des clients déçus. J'ai vu des entreprises dotées d'excellents produits et d'équipes talentueuses perdre des millions parce que leur pipeline de vente et leur planification opérationnelle n'étaient pas alignés.

Et voici la vérité : il n'est pas nécessaire qu'il en soit ainsi .

Là où les choses tournent mal

Les équipes de vente sont sous pression pour conclure des affaires et atteindre les quotas. Elles se concentrent sur le pipeline, la tarification et les relations avec les clients. Pendant ce temps, les opérations tentent de s'assurer que les matières premières sont en stock, que la production est optimisée et que les livraisons sont effectuées à temps. Les deux groupes font leur travail, mais ils utilisent des outils différents, se basent sur des données différentes et visent des objectifs différents.

Le service des ventes peut promettre une livraison en trois semaines. Les opérations découvrent trop tard qu'il s'agit en réalité de 6 semaines, et c'est alors que commence la course au fret aérien, aux heures supplémentaires, à la gestion des stocks, et que les coûts explosent. Ou pire, le client annule sa commande et passe à un concurrent.

Ce n'est pas un problème de processus. C'est un problème de système.

Comment Salesforce + ketteQ comblent le fossé

Chez ketteQ, nous nous attaquons de front à ce problème. L'une des raisons pour lesquelles j'ai rejoint l'aventure de cette entreprise est que nous le faisons d'une manière que je n'avais jamais vue auparavant, en construisant la planification de la chaîne d'approvisionnement directement sur Salesforce.

Salesforce est déjà le système d'enregistrement de la plupart des équipes de vente. Ce que fait ketteQ, c'est intégrer la planification adaptative de la chaîne logistique dans ce même environnement afin de rationaliser le processus d'acquisition des données, ce qui libère du temps pour l'aide à la décision dans un processus où le temps est compté. Cela signifie que les données saisies par les commerciaux - les opportunités, le moment, la valeur - peuvent désormais informer directement les prévisions, la planification des stocks et les engagements de livraison.

Nous appelons cela planifier toutes les possibilités. Parce qu'avec notre solveur PolymatiQ™ alimenté par l'IA agentique, nous ne faisons pas de suppositions - nous effectuons des milliers de simulations en temps réel à travers les ventes et la chaîne d'approvisionnement.

Le voir en action : Trimble Transportation

L'un de mes exemples préférés est celui de Trimble. Les ventes géraient le pipeline dans Salesforce et la planification de la demande dans des feuilles de calcul. J'ai vu cette configuration des centaines de fois. Elle entraîne toujours des frictions, des reprises et des inexactitudes.

Lorsque Trimble a déployé ketteQ, en l'espace de quelques mois, l'équipe des ventes a vu sa productivité augmenter de 5 % et ses prévisions se sont avérées beaucoup plus précises. Soudain, les mises à jour des ventes n'étaient plus bloquées dans un silo - elles étaient directement intégrées dans les plans de demande de manière automatique. Ce type d'alignement fait une énorme différence.

Dates de livraison en temps réel chez ACG

Alliance Consumer Group (ACG) avait un besoin simple mais puissant : dire aux clients quand leur commande arriverait. Avant ketteQ, cela signifiait beaucoup de courriels et de retards.

Désormais, lorsqu'une opportunité dans Salesforce atteint un certain stade, ketteQ génère instantanément une date de promesse basée sur les contraintes d'approvisionnement, les délais et les stocks actuels. Ces informations ne sont pas réservées au service des ventes, elles stimulent l'exécution dans l'ensemble de l'organisation.

C'est à cela que ressemble une véritable collaboration.

Fermer la boucle chez Cosmetica Labs

Cosmetica Labs fabrique des produits cosmétiques pour certains des plus grands noms de la beauté. De nouveaux produits sont constamment lancés, et le timing est primordial. Les ventes doivent s'aligner sur la production.

En utilisant ketteQ sur Salesforce, ils ont relié leur cycle de vente à la planification de la chaîne d'approvisionnement. Désormais, les modifications de la demande, des nomenclatures ou de la disponibilité des fournisseurs sont transmises aux deux équipes en temps réel. Les prévisions sont plus précises. Les clients obtiennent ce dont ils ont besoin au moment où ils en ont besoin.  

Arrêtons d'accepter la déconnexion

J'ai travaillé avec des systèmes hérités qui rendaient l'alignement presque impossible. J'ai géré des équipes qui devaient deviner les promesses des ventes. J'ai vu des planificateurs se démener pour donner un sens à des feuilles de calcul obsolètes.

Mais j'ai également vu ce qu'il est possible de faire lorsque les entreprises réunissent les ventes et les opérations sur une plate-forme unique en utilisant les mêmes données et outils de planification. C'est ce que permet Salesforce + ketteQ.

Nous ne nous contentons pas d'améliorer les prévisions, nous changeons la façon dont les équipes collaborent. Nous donnons aux ventes et aux opérations un langage et un système communs.

Et les résultats ? De meilleurs niveaux de service, des revenus plus élevés, des coûts réduits et des clients plus heureux.

Si vos équipes de vente et de chaîne d'approvisionnement sont encore en train de se rattraper les unes les autres, parlons-en. Il existe une meilleure façon de procéder, et j'ai vu qu'elle fonctionnait.  

‍